直播不是收割，而是工具。

文

刘俞帆

作为疫情期间少有的娱乐方式，直播已经潜移默化地，完美融入了人们的日常生活当中，甚至形成了一条完美的生态产业链，成为市场经济的全新增长点。而对于美妆行业来说，直播已是一些企业眼中对抗危机的“济世良药”。

在年开年以来C2CC传媒举办的一系列公益直播课当中，以直播为主要内容的课程，同样是众多美业从业者最为关心的话题，但想要玩转直播，或是更进一步由品牌帮助门店直播带货，却并没有那么简单，更多直播只是表面兴盛，对品牌、门店的发展影响不深。

当日，TERRAKE法国天芮的一场直播，却完美诠释了“如何通过直播帮助实体门店带货”的方法论。

在以“大胆表白勇敢爱”为主题，为时5小时的带货直播期间，TERRAKE法国天芮直播现场人气高达76万，销售额超千万，而这骄人的业绩，全部来自终端门店所构建的社群。火爆十足的直播间人气，让直播间里坐拥万全网粉丝的带货网红花花打趣道：“男朋友、老公都不要了，都来我们直播间看直播了”。

不收割线下流量，真正服务门店

由品牌方帮助门店直播带货，是件两情相悦的事情，假如有一方不愿意配合就难以得到好的效果，正因如此，品牌要与门店的私域流量保持一定安全距离。

在很长一段时间里，线上电商与实体门店都处于瓜分流量的对立状态，对于很多门店来说，由品牌开展的直播，很有可能是在收割线下门店的流量，为线上电商引流，没有门店会愿意让品牌分流，好不容易建立起的赖以生存的私域流量会员体系，因此，让线下门店确信品牌方的直播并非收割流量的行为极其重要。

TERRAKE法国天芮此次直播能大获成功的基础，就在于双方的倾情配合，而要消除门店对品牌官方开展直播的抵触情绪，就要保证门店的利益不被侵犯。

在直播过程中，TERRAKE法国天芮多次强调，直播仅是进行产品介绍及优惠价格的露出，并没有挂出商品销售链接，所有的购买都要在由门店组建的社群中进行，每次产品介绍结束后，也都会给到三两分钟的时间，不进行抽奖热场，让消费者有时间从直播间离开到社群完成购买。

△抽奖奖品

即使是在产品介绍间隙的抽奖环节，为保证门店社群的黏性，TERRAKE法国天芮也要求参与直播间的消费者打出“群编码+天芮+手机号后四位”构成的弹幕，再通过截屏进行抽奖，抽奖后的结果也会由小助手统计，再在各个社群进行公示。

TERRAKE法国天芮将这一系列举措与门店提前的沟通后，成功打消了门店的顾虑，更进一步提升了门店的参与热情，早在直播开始前几日，全国余家门店就已建立消费者福利群超个，聚集起百万芮粉，一同期待直播活动开展。

直播只是工具，门店依然是核心

本次直播的成功，确实基于TERRAKE法国天芮事前对直播的长期研究及发力铺垫，但并不代表TERRAKE法国天芮工作重心的转移。

事实上，在中国市场，TERRAKE法国天芮在CS渠道一直以平均70%-80%的年增速快速增长，是主要销售渠道，从上文提到的举措也可以看出，TERRAKE法国天芮选择加码直播领域，其目的依然是为门店赋能，帮助门店快速转型线上、高效触达用户、开展线上业务。

TERRAKE法国天芮中国区集团副总裁张宁君曾在在全国代理商年战略规划线上会议上表示，帮助品牌线下几千家门店实现线上线下融合，是天芮面对疫情危机时工作的核心目标，可见，如今将这一目标继续延续下去，以直播赋能线下门店只是其工作计划中的一环。

正因如此，TERRAKE法国天芮面对直播热潮时心态始终坚定：“直播、短视频对于品牌来说就是一个工具，线上秒杀、暴力打折的方式短期可能有效，但是长期来看，对于品牌的伤害是很大的。作为天芮来说，品牌发展最核心的还是代理商和门店。”

除直播卖货外，天芮还以多项举措为门店赋能。

年，TERRAKE法国天芮为所有加盟门店开通门店专属