不少销售朋友常常感慨：我和客户无话不谈，私交甚密。可对方在支持产品使用上，却总是犹犹豫豫。

问题出在哪里，该如何破局？下面和大家一起探讨：

对方使用产品为什么会犹豫？

一：担心产品效果

你和客户关系不错，但并不代表客户对你的产品也一样认可。

客户之所以对你的产品使用犹豫，一个重要的原因是，他们对你的产品并不了解。到底效果如何？是否达到预期？是否比现有产品更好？

他们不了解你产品的特点，找不到使用你产品的理由，就算和你关系再好，也不会有使用你产品的欲望。

碍于面子使用一次也是给你个人情，下次很难继续使用。常有很多僵尸客户大多是这一原因导致。

二：顾虑产品缺陷

再有客户对你销售产品的缺陷有所顾虑。特别是药品，是否有明确的不良反应？不良反应会到什么程度？发生率到底有多高？有什么具体应对的方法？

如果不能消除客户对产品缺陷的担心，自然就不会大量使用。

三：依赖现有产品

有不少客户对在用产品和现有方案已经习惯了。即使有些缺陷，由于使用的惯性，也不愿意更新换代。

典型的例子，电脑Windows操作系统大多数人都习惯了，即使苹果操作系统有很多独特优势，很多人仍然不习惯使用。

四：受到环境限制

即使和你关系密切的客户愿意使用你的产品，但外部环境常会有很多限制：

比如直接上级并不支持，遇到政策规定阻力，没有足够消费者等等因素都会阻碍客户使用你的产品。

这时的问题不在客户，而在客户所处微环境的诸多限制。

上述问题得不到解决，就是客户和你关系再好，产品销售也很难有大的起色。

我们该如何打破僵局？

一：改变客户对产品的认知

让客户清晰掌握你产品的卖点，这是十分有效的破局招数。

“过年过节不收了礼，收礼只收脑白金。”这个广告语风靡了20多年。脑白金打了过节送礼的卖点；有一款药物叫拜唐苹，打出了控制餐后血糖的概念；吗丁啉改善胃动力也让广大客户家喻户晓。

这些概念无论合理与否，但长期宣传就改变了一大批消费者对产品的认知，这就给了客户一个销售理由，给了消费者一个使用理由。因此这些产品畅销多年不足为怪。

二：让客户有一个良好体验

客户不仅要知道产品的卖点，更要有一个良好的使用体验。曾经用过一次某药企的维生素泡腾片，一是融化很慢，二是口感酸涩。体验不好自此再也不用。

记得很多年前，有一个街边卖五香花生米的老农，他的花生米酥脆可口，体验好极了，多年下来每次见到老农都要买些花生。记得老农说过一句话，我的脸就是花生米的牌子。现在再也找不到那个花生米的味道了。

可见，一个产品让客户有良好的使用体验，对持续销售多么重要。

三：为客户创造良好的环境

为什么拍卖场会有很好的氛围？为什么澳门赌场总是人气兴旺？记得年坐游船去日本，不少在家花钱很仔细的大爷大妈却在免税店高价买了不少商品。

这些例子都有一个共同特点：就是商家创造了一个良好的消费氛围。

创造良好氛围，消除各种障碍，这是促进客户销售产品的必备环境。

四：密切跟进客户固化行为

客户往往接触的并非我们自己，同时有众多竞争对手都在争夺客户。

更加密切的跟进客户，对客户在销售时遇到的问题及时解决，将会强化客户观念，固化客户的销售行为。

一旦客户的销售行为固化下来形成习惯，产品销售就会大幅提升。

愿上述内容能够启发大家：不仅与客户密切关系，更要改变客户心智，固化客户行为，助力业绩持续增长。

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